コロナ禍で求められる非対面アプローチ、約4倍の加入を獲得したパーソナライズド動画の活用とは
日鉄保険サービス株式会社様・東京海上日動火災保険株式会社様 × 株式会社イセトー
コロナ禍で求められる非対面アプローチ
日本製鉄グループの保険代理店として、同グループの団体総合保険制度「てつのお守り」をはじめ、各種保険サービスの提供を通じてお客さまに安全・安心をお届けしている日鉄保険サービス株式会社様（以下、日鉄保険サービス様）。同社と「てつのお守り」の引受保険会社である東京海上日動火災保険株式会社様（以下、東京海上日動様）は、広告宣伝ツールとして対面などでのアプローチに加え、individeoを活用した動画サービスを導入。individeo導入の背景や効果などについて、日鉄保険サービス営業企画部課長の冨岡聖子様、同部の末武拓朗様、東京海上日動本店営業第一部営業第三課課長代理の外山紀子様にお話を伺いました。
（※記事中の所属・役職名は取材時のもの）
東京海上日動 本店営業第一部 営業第三課 課長代理 外山様（写真左）
コロナ禍でも新制度を多くの方に知ってほしい
――動画サービスの導入を検討された背景をお聞かせください。
冨岡様：日本製鉄グループの団体総合保険制度「てつのお守り」は、2021年1月1日に大幅リニューアルを控えていました。そのため、当社と東京海上日動様では2020年初旬から準備を進めていましたが、そこに打撃を与えたのが新型コロナウイルスの感染拡大です。従来は集合形式のセミナー開催など対面でのアプローチが主でしたが、それができなくなってしまいました。コロナ禍でも新制度のことを知っていただきたいと新たなアプローチ方法を考えていたところ、東京海上日動様から非対面での広告宣伝ツールとして動画を活用しているという情報をいただいたのです。
外山様：日鉄保険サービス様とあらゆるアプローチ方法を模索した結果、その1つとして動画の導入が決定しました。ただ、これまで私の部署がオリジナルで動画を制作した経験がなかったため、社内で情報収集をして当社とお取引のある会社様の中からイセトーを含む複数社を選定させていただきました。
イセトー選択の決め手は、高い提案力と情熱
――動画制作のパートナーとしてイセトーを選んだのはなぜですか。
末武様：他社の提案は動画そのものに力点を置いていましたが、イセトーの提案はそれだけにとどまりませんでした。他の金融機関での実績に基づいた効果的な導線や視聴者への電子ギフトの配信といったPR手法、視聴ログの分析に基づいたマーケティング支援など、総合的なソリューションを提案してくれたのです。例えば、電子ギフトの配信効果については、配信の有無による動画の視聴率・完全視聴率の変化など、事例に基づいた数値的な裏付けも提示してくれたので、意思決定が非常にスムーズに行えました。
外山様：イセトーの担当者の情熱や姿勢も大きな決め手でした。イセトーへの依頼が決定していない時点から、「次のご提案はいつにいたしますか？」「次は動画の効果的なストーリーについてご提案いたしますね」など、私たちに寄り添いつつ、スピード感をもって進めてくれました。私どもも営業部門ですが、部内で「イセトーさんの姿勢には学ぶところがたくさんあるね」と話すほど、その情熱とスピード感には感銘を受けました。
二人三脚で、かつ先を見据えて導いてくれる
――動画制作において苦労した点はございますか。
末武様：2020年6月からプロジェクトが本格的にスタートし、同年10月1日にはカットオーバーという非常に厳しいスケジュールでした。そんな中、対面やオンラインミーティング、メールなどで密にコミュニケーションをとりながら、動画制作の知識・経験がない私たちと二人三脚で、かつ常に先を見据えて導いてくれたのは本当に心強かったですね。時間がない中でさまざまな要望を出しましたが、その一つひとつに迅速に真摯に対応してくれたおかげで無事予定通りの公開を迎えることができました。
外山様：保険に詳しくない方にどのようにお伝えするのが最も効果的かについて、「動画制作やマーケティングのプロ」と「一消費者」という両方の視点から提案をしてくれました。損害保険業界では一般の方には聞きなれない言葉が多いのですが、そういうときは「こういう言い方のほうがわかりやすいのではないでしょうか」など「一消費者」の視点からアドバイスをくれ、一方で他社の事例を基に「プロ」の視点からもサポートしてくれる。「プロ」と「一消費者」、両方の視点で提案・アドバイスをもらえたのは非常にありがたかったですね。
自分に必要な補償や保険料が手軽にわかる
――制作した動画のこだわり・特徴を教えてください。
末武様：今回制作した動画の最大の目的は、日本製鉄グループの団体保険制度「てつのお守り」が大幅にリニューアルしたことを広く認識していただくというものです。さらに、多岐にわたる補償の中から、その方に詳しく知っていただきたい保険をPRできるよう、パターン分けをした動画を配信しました。
具体的には、まず「未加入者様」と「既加入者様」に大きく分け、さらに年齢区分などで分類して計7パターンの動画を制作し、その方に合わせた動画が流れる仕組みをつくりました。動画を見ることで、自分に必要な補償と保険料がわかる、まさに当社の相談窓口の代わりになるイメージです。
外山様：お客さまの性別や年齢によって保険料も変わりますので計算機能を組み込んだり、お名前を動画中に表示したりするなどパーソナライズし、より興味を引く工夫を施しました。また、動画の最後に日鉄保険サービス様へのお問い合わせ、手続き方法のご案内などのボタンを埋め込むことで、一連の手続きを一気通貫で行えるようにしています。
例年に比べ、約4倍の新規加入者数を獲得
――導入の効果はいかがでしたか。
末武様：配信期間は2020年10月1日～11月13日までの約1ヵ月半。その間、日本製鉄グループ10万人強の従業員のうち、約1,300人の方に視聴いただきました。配信期間が限定されていたため視聴者数はあまり伸びませんでしたが、7分ほどもある動画を1,000人以上の方が見てくださったのは、初めての試みとしては一定の効果があったのではないかと思います。しかも、動画の完全視聴率は約70％と非常に高い結果となっています。
外山様：「てつのお守り」の大幅リニューアルに合わせ、日鉄保険サービス様ではindivideoをはじめ、募集資材の送付やポスターの掲示、チラシ・ティッシュの配布など大々的なキャンペーンを展開されました。「てつのお守り」は年に1回、1月1日が大募集の締切日で、例年の新規加入者は数百名ですが、2021年1月1日は約1,600名の方から新規加入申し込みをいただきました。例年に比べ、約4倍の新規加入者数です。もちろん複合的なPRの成果ですが、individeoもその一翼を担ってくれたと考えています。
人間のコンサルティングと同レベルの動画を！
――今後の展望についてお聞かせください。
外山様：例えば、今回の新型コロナウイルスのような感染症や生活習慣病など、講師をお招きして健康に関するセミナーを実施し、ライブ配信するといった動画ならではの取り組みも行ってみたいですね。そうしたテーマを切り口に保険の必要性をわかりやすく解説し、さらにチャットなどでお客さまのご質問にお答えすることで、保険をより身近に感じていただけるようにできたらと思っています。
末武様：理想は、お客さまのニーズの掘り起こしから最適なプランのご提案までの一連の流れを動画で明瞭かつ簡潔に展開できることです。人間によるコンサルティングと同レベルのものが動画でご提供できれば、お客さまにとってより便利になると考えています。
冨岡様：当社には営業部門を含めて全国で約240名の社員がいますが、日本製鉄グループ11万人強の従業員お一人おひとりにお会いしてコンサルティングをさせていただくのは困難です。そうした意味でも、動画などのソリューションを駆使し、お客さまに必要な情報をお届けするのは私たちの使命だと思います。よりわかりやすく親しみやすいソリューションをお客さまにご提供するために、これからも東京海上日動様とともに知恵をしぼっていきます。そして、イセトーにはこれからも保険業界の常識にとらわれない、自由な発想のソリューションを提案してほしいと思っています。
日鉄保険サービス株式会社
- 所在地 :
- 東京都千代田区神田淡路町2-6 神田淡路町二丁目ビル8階
東京海上日動火災保険株式会社
- 所在地 :
- 東京都千代田区丸の内一丁目2番1号
